Mis padres, desde muy pronto, permitieron a mis hermanos y a mi que
pudieramos conocer la capital con nuestros amigos. Es decir, a los 13 o
14 años ya nos dejaban ir al parque de atracciones de Madrid, al rastro,
o al retiro con nuestros amigos, sin necesidad de adultos que nos
acompañaran. Mi padre siempre decía que había que conocer bien Madrid,
por la infinidad de cosas que podías aprender en una gran ciudad y
porque era mi obligación con mi ciudad natal. Y había que hacerlo solo,
para aprender a buscarse la vida.
En uno de esos paseos de "
buscavidas" fue cuando conoci a Román en el rastro de Madrid. Román
tenía un puesto dedicado a útiles y herramientas que hacian la vida más
fácil a las amas de casa.
Cuchillos super afilados, "taperwers",
cucharones de madera, coladores o pasapurés eran sus productos estrella.
Pero Román ese día tenía un as en la manga. Compró un micro de los que
puedes colgarte del cuello, y a voz en grito, que casi se le escuchaba
más a él directamente que a su pequeño altavoz, comenzó a anunciar su
nuevo pelador de patatas, que revolucionaría por completo la visión de
la cocina. Se acercaba toda una evolución en el arte de guisar, la
pereza de pelar patatas llegaba a su fin a muy bajo precio. Después de
casi una hora verle vender absolutamente de todo menos peladores de
patatas, me di cuenta de cual era el plan. Román descubrió como llamar
la atención de la gente y vender el doble de todos sus productos a
traves de uno solo. Lo llamé producto cebo ( aunque este nombre ya
estaba inventado )
Y es de ese producto del que quería hablaros en
esta ocasión. Gracias a la diversidad de productos de los que disponemos
en los grows, hay varios productos que podríamos convertir en producto
cebo.
Si pensamos que tenemos en la tienda el producto que queremos
convertir en cebo, lo que primero hemos de hacer es elegirlo. Una
variedad de semillas, un fertilizante, tierra o hasta papelillos podrán
servirnos. Lo segundo, en mi opinion, sería buscar al distribuidor que
te lo venda más barato y llegar a un acuerdo con él. Siempre dejando muy
claro que una vez llegado a un acuerdo, el no puede variar el precio
según cantidades, y que siempre lo tendrá disponible para ti. No podemos
quedarnos sin el producto en cuestión en mitad de una campaña , claro.
Una vez elegido y conseguido el producto, hay que hacer llegar a la
gente que lo tienes a mejor precio que los demás, y que ya de paso,
tienes de todo en la tienda. Colócalo en el sitio más visible de la
tienda aunque haya que mover otros productos.
Ponle un precio grande y
visible de manera que tengas que pasar muchas veces junto al cartel, asi
memorizarás que debes ofrecérselo a todo aquél que entre en la tienda.
Si no lo haces, el cartel se ocupará de decírselo al cliente. También
podemos hacer publicidad directa sobre el producto. Por ejemplo hacerle
un video para la pagina web, de manera que los que visiten la página,
sea lo primero que vean. O anunciar directamente el precio junto con el
producto en tus soportes habituales, como revistas o intercambios de
banners. El boca a boca te sorprenderá para bien, porque en todas las
conversaciones donde aparezca el producto, siempre se hablará de que tu
lo traes más barato que nadie y que siempre hay disponibildad de él.
Si
por el contrario no tenemos el producto en la tienda o no sabemos que
elegir como producto cebo, tenemos las ferias para echarnos una mano. En
primer lugar sería conveniente dar un paseo global para pensàrnoslo
bién. Si finalmente elegimos por ejemplo un fertilizante, vamos a ver
que marcas nos dan el mejor precio, mejor servicio y que tengan un buen
departamento de I+D, para asegurarnos seriedad en la fabricación de lo
que vendemos y novedad, para sorprender al cliente siempre con productos
nuevos. Si el producto debe pasar por un distribuidor, volveríamos a
llegar a un acuerdo con él para obtener el mejor precio y la mejor
disponibilidad. Y una vez en la tienda haríamos lo explicado en el paso
anterior, cartel, publicidad on line, revistas y demás soportes que
utilicemos.
La idea principal es la de Román, no solo vender mucho de
ese producto aunque se le gane menos, si no dar a conocerte a ti y a
todo lo demás que vendes en la tienda.
Ya que tienes ese producto un
poco más barato que antes, hay un dicho de toda la vida que nos puede
venir muy bien, " quién bién vende, bién regala ". Es otra manera de
darlo a conocer, utilizarlo de detalle con los clientes-amigos y con los
que más compran en la tienda.
Por supuesto este producto debe
acompañar todos los kits de ofertas que hagas, y debe estar siempre
presente en cualquiera de tus ideas a partir de este momento.
Aunque
no nos demos cuenta, los centros comerciales y las grandes superficies
estan llenos de productos cebo y los compramos muchas veces sin dudarlo.
Lo más seguro que todos nosotros nos hemos sorprendido más de una vez
comprando algo que realmente no necesitábamos en ese momento, y sin
embargo, lo hemos hecho. La colocación, la iluminación, los colores, el
precio...... todo vale para vender, es un arte muy antiguo y muy
estudiado por sociólogos y psicólogos de todas las épocas, como Román.
Como siempre, espero que os sea útil esto que os cuento, como lo es para mi.
